Plan de mercadeo de empresa de neumáticos (página 2)

¿ Vende Neumático Maxxis este
Establecimiento?

¿Si la respuesta es No? ¿ Por
Qué?

El neumático Maxxis es una marca que se
está introduciendo en el mercado dominicano, muestra de
esto es la poca presencia que tiene en los centros de servicios,
ya que el 100% de los establecimientos encuestados, el 67% dice
no venderla, mientras que el 33% restante dice que si. De
aquellos que dicen no venderla es porque básicamente no la
conocen, ni los clientes se la requieren, otros establecen que el
precio es muy elevado y porque el vendedor no se la ha ofertado,
los demás consideran que los márgenes de beneficios
son muy reducidos y con ella no pueden tener suficiente
rentabilidad en el negocio.

¿Qué busca cuando va a comprar los
neumáticos este establecimiento?

Como todo individuo busca la mejor opción, al
momento de realizar su compra toma en cuenta los factores mas
incidentes que lo motivan a comprar. Los mas influyentes son el
precio y la calidad debido a que un producto que tenga estos
atributos, les satisface la necesidad a un buen precio y la
calidad obtuvieron, según la encuestas un 41%, mientras el
que el 10% lo busca por su dibujo y/o estilo, además una
minoría la busca por su rendimiento, con un 4%.

¿ Cómo considera el precio de los
neumáticos MAXXIS este establecimiento?

Según los centros de servicios, el 50% considera
que el precio está muy alto, ya que con el precio alto es
la oportunidad de tener beneficios, sin embargo, el 46% acepta
que los precios están competitivos.

¿ Cómo evalúa los servicios del
distribuidor de los neumático Maxxis éste
establecimiento?

Los servicios post Venta por parte del distribuidor
llenan las expectativas de los intermediarios, ya que se siente
conforme en la entrega a la mercancía que estos les
brindan, además de que existe una buena relación
comercial entre ambos

.¿ Cuál(es) criterio(s) considera usted
que se basa el cliente para elegir un
neumático?

El criterio de compra del cliente esta muy influenciado
por el precio y la calidad , ya que los consumidores buscan
neumáticos duraderos, con un precio asequible y tomando en
cuenta la buena marca que este respalda, por una marca que le
asegure la inversión, otorgándole a este, la
confianza , que el neumático que compre le proporcione
mayor durabilidad y rendimiento.

¿ Qué recomienda para incentivar la
presencia de los neumáticos Maxxis?

Muchos centros de servicios recomiendan que para
incentivar la presencia de los neumáticos marca Maxxis, se
requiere de una mayor publicidad y una distribución
efectiva. Este producto es muy reciente en el mercado Dominicano
y no tiene mucha presencia en los centros de servicios,
todavía no se ha desarrolla el potencial de la
marca.

Datos
económicos de la empresa

La empresa Manuel Arsenio Ureña, C x A, ha podido
mantener en el trayecto de su vida comercial, un considerable
margen de crecimiento, tanto económico – financiero
como en la participación de mercado de sus productos. En
los últimos tres años ha podido obtener una
expansión considerable, logrando con esto implementar
nuevas y avanzadas tecnologías, donde ha sido evidente la
eficacia y eficiencia al momento de la compra, donde al cliente
se le garantiza la calidad.

Un ejemplo del avance económico –
financiero de la empresa, es la inversión que tienen
proyectada en un centro de servicios y agencia de
vehículos para toda la región norte, valorada en RD
$30,000,000.00, que estará ubicado en la avenida
Bartolomé Colon, al lado de su oficina
principal.

Los beneficios que la empresa obtiene de sus ventas, en
gran parte son destinados a inversión como forma de
inyectar capital en la empresa para reforzar la gestión
comercial que esta desarrolla, también contribuye a la
sociedad con donaciones hechas a instituciones sin fines de
lucro, de ayuda humanitaria, como forma de devolverle a sus
clientes los beneficios obtenidos, ofrece eventos y actividades
patrocinados, que vayan a beneficio de la sociedad, no solo
favoreciendo con becas a estudiantes universitarios, sino
también ayudando a personas de bajos recursos
económicos.

Sus inversiones se extienden hasta el sector
agrícola, usando los ingresos obtenidos de la
exportación de frutas como sustento de los productos del
sector comercial que requieren mayor apoyo en el área de
publicidad y promoción.

EFECTOS DE LA GLOBALIZACIÓN

La globalización conduce a la apertura de las
fronteras comerciales entre los países, y afecta de forma
positiva o negativa dependiendo del grado de preparación y
la calidad del bien o servicio que ofrezcan las
empresas.

La compañía se ha visto afectada
positivamente porque las exigencias del mercado la han forzado a
modernizarse , tanto en la ampliación del equipo de
ventas, gama de productos, así como la flotilla de
vehículos, entre otros que inciden en la mejora de su
calidad. Sus competidores cada vez son mas, por lo que se
mantiene a la vanguardia de las exigencias del
mercado.

POLÍTICAS ECONÓMICAS
NACIONALES

Líneas de
productos & participación

AREA DE GOMAS:

OTRAS AREAS

ANÁLISIS DEL MERCADO

TENDENCIAS:

• Alta Competencia

• Segmentación

• Incremento del Parque Vehicular

• Incremento del Sector Construcción

• Incremento Negocios Cambio de Aceite
  Rápido

• Consumo en Aumento

• Marcas Genéricas

• Empresas Multinacionales muy Activas

• Cadenas Internacionales

• Globalización

• Mezcla Push/Pull es Clave

PARQUE VEHICULAR DE LA REPUBLICA
DOMINICANA

COMPETENCIA

Se define como toda aquella empresa o persona que oferte
los mismos bienes o servicios que la empresa, o alguno similar
que constituya o pueda reemplazar total o parcialmente el uso de
los servicios de la empresa en cuestión.

Los principales competidores de Manuel Arsenio
Ureña son :

Metodología

TIPO DE INVESTIGACIÓN

Se realizara una investigación de campo, porque
se obtendrán los datos de forma directa de los centros de
servicios, ya sea del propietario o del encargado del
establecimiento, recolectando de esa manera, los datos primarios
para esta investigación.

La investigación también será
descriptiva, porque se evaluaran en que posición actual se
encuentra los neumáticos Maxxis en el mercado con
relación a sus competidores, específicamente en los
centros de servicios de la ciudad de Santiago. También se
determinara cuales son las variables que han incidido para que
afecten positiva o negativamente las ventas de estos
neumáticos.

UBICACIÓN

El estudio de la zona urbana de la ciudad de
Santiago.

UNIVERSO

Se identifica como aquellos centros de servicios
independientes de neumáticos de alguna marca o casa
comercial que estén ubicados en la zona urbana de la
ciudad de Santiago.

INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE
DATOS.

Para la recolección de datos se tomara el
cuestionario, que es uno de los elementos esenciales para obtener
informaciones mas directas. Dicho cuestionario contara con
preguntas de selección múltiple, cerrada y
dicotómica.

SITUACIÓN ACTUAL Y REAL DEL
MERCADO.

Existen en el mercado 2 tipos de neumáticos: los
radiales y los convencionales. Todos los negocios venden los del
tipo radial y algunos venden los del tipo convencional. La
tendencia del mercado es hacia la desaparición de estos
últimos.

Los neumáticos, dependiendo de su tamaño
van desde el aro 13 hasta el 24. desde el aro 13 hasta el 17
pertenecen a vehículos livianos y los de aro 18 en
adelante pertenecen a vehículos pesados.

La existencia en el tamaño de los
neumáticos es muy parecida hasta después del
tamaño 17, donde empiezan a disminuir sensiblemente los
establecimientos que tienen estos productos en
almacén.

Las ventas de neumáticos para autos están
concentradas en los tamaños mas pequeños. En los
vehículos, las ventas están más concentradas
en los tamaños 15 y 16, también el tamaño 20
obtiene una participación considerable.

El diseño/estilo es otra forma de
clasificación de los productos en esta categoría
apareciendo con mayor importancia el dibujo Racing para autos y
el de tracción para vehículos todo
terreno.

El mercado de los neumáticos esta muy
automatizado apareciendo más de 2 docenas de marcas en los
puntos de ventas. Entre estos los más conocidos son:
Bridgeston, Goodyear, Toyo, Yokohama, Ohtsu, Hankook, Nitto,
Nankang, Cheng Shin y Kumho.

Las ventas están fuertemente entre Goodyear,
Bridgestone, Nankang, Toyo y Nitto siendo la de mayor
participación para auto.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Los neumáticos Maxxis son exclusivos de la
empresa Manuel Arsenio Ureña C. x A. Los mismos tienen una
posición competitiva que los colocan entre las primeras 10
marcas de preferencia de los usuarios. Entre sus competidores
más cercanos esta entre los primeros 5; llevándolo
así a ocupar una posición privilegiada con
relación a otras marcas que han penetrado en el mercado y
no han podido desarrollarse tan efectivamente como lo han hecho
ellos. Están dirigidos al segmentos de mercado de
vehículos de livianos (modernos-lujo serie 50 y 60,
jeepetas). Los mismos son producidas por Chen Shin Rubber, en
Taipei, Taiwán.

CICLO DE VIDA

Los neumáticos Maxxis están en la etapa de
introducción. Muestra de ello es el poco tiempo que tiene
en el mercado, así se identifica con los asequibles
precios, por lo que se esta comercializando para poder hacerla
competitivamente con otras marcas que ya tiene una trayectoria
definida en este mercado.

Cheng Shin/Maxxis Análisis
FODA

Fortalezas

• Marca de Superior Calidad

• Distribuidores Exclusivos del
  Producto

• Suplidores Interesados en Promover la
  Marca

• Sistema de Distribución y Ventas
  Adecuado para Venta del Producto

• Buen Respaldo de Imagen
  Corporativa

• Alta Calidad Crea Clientes con
  Tendencia a Repetir Compra

• Sectores de Alta Demanda (700-16),
  Buenos Márgenes y Rentabilidad

• Buenos Clientes la usan por su Calidad:
  Codetel, Prod. Unidos, Impale Agricola, Café Puro,
  etc.

Oportunidades

• Aumentar la Participación del
  Mercado

• Crear una Imagen del Producto en todos
  los Sectores

• Penetrar en el Segmento de los
  Dealers

• Marca de Alto Potencial,
  Ampliación de las Líneas de Gomas (Radiales
  para Camión)

• Lanzar Línea de Lujo MAXXIS,
  Explotar Mercado de Sto Dgo

• Explotar Nuevas Companias con
  Flotillas

• Penetrar Consumidores
  Directos

Debilidades

• Falta de Centro de Servicios Moderno
  Santiago y Sto Dgo impide el Crecimiento de todos
  los

Sectores

• Marca Poco Conocida como Goma para
  Vehículo

• Demanda muy Baja Mercado del Consumidor
  Final

• Participación de Mercado muy
  Baja

• No tiene Línea Completa de
  Tamaños

• Fabricante no Coopera para nada con las
  Reclamaciones

• Nombre "Chino" no Ayuda el Crecimiento
  del Producto Da Impresión de Mala Calidad

• Poca Inversión
  Publicitaria/Promocional

• Nivel de Recordación de Marca
  casi Nula

• Top of Mind Inexistente

• Posicionamiento no
  Diferenciado

• Presencia de Producto muy Débil
  en los Ptos de Vta

• Poca Presencia de Material
  POP

• Ninguna Promoción de Ventas
  (Push)

• Inestabilidad del Inventario, Tiempo de
  Tránsito muy Alto (4 meses)

• Relacion con Intermediarios
  Pobre

• Canales de Distribución no
  Llenados, por ende Segmentos de Mercado no atendidos,
  no

llegamos al Consumidor Final

Amenazas

• Calidad de Gomas 700-16, 750-16 y
  900-20 se han visto afectada debido a

• Problemas de Fabricacion creando
  Problemas de Imagen frente a los Dealers y los

Consumidores

• Disminucion del Crecimiento del Parque
  Vehicular >

• Disminucion del Crecimiento del Sector
  de Construcción

• Consumidor lo que busca es
  Precio

• 8 de 10 Dealers buscan
  Precio

• Decisión de Compra de la
  Mayoría está basada en Precio

• Competencia Implementa Políticas
  de Precio y Descuentos muy Flexibles

y Variables

• Importación de Gomas Semejantes
  a Precios muy Bajos (Nankang)

• Muchas Marcas Economicas Emergentes en
  el Mercado y con Buena

• Calidad

• Fuerte Competencia y Guerra de Precios
  en el Mercado, Muy Agresivos

• Competidores de Marcas Economicas
  Dominan el Mercado (Goodyear, >Federal, GT,

Nankang,Sumitomo, etc.)

• Consumidor Final muy Influenciado por
  Dealer

• Dealer sólo vende lo que le es
  más Rentable

• Consumidor no busca Marca y Calidad,
  busca Precio

• Guerra de Precios en el Sector
  Dealer

• Intermediarios o Dealers piden Precios
  mas Bajos

• Poca Diferenciación de Gomas de
  la Misma Categoría

• Muy Poca Fidelidad de Marcas en el
  Sector de Consumo

• Producto se torna cada vez más
  Genérico

PUNTOS CRÍTICOS

Participación de Mercado

Precios

Inventario

Publicidad/Promoción

Centro de Servicios

Lanzamiento de MAXXIS

PROYECCIÓN DE LOS DATOS

Si las variables económicas del país
mantienen su estabilidad macroeconómica, el crecimiento
del producto interno (PBI), una tasa de inflación que no
muestre un crecimiento mayor de 5.0% a 10%, y que no se
tomen medidas impositivas, como la creación de nuevos
impuestos al fisco por parte del gobierno, la meta que se tiene
como proyección de ventas de los neumáticos Maxxis
es de un 15%. Todo plan de mercadeo necesita ser planeado, por
tanto el plan, es un proceso de decisión y acción
secuencial, interrelacional y paso por paso.

En este capítulo se tiene como objetivo elaborar
un plan de mercadeo para posicionar los neumáticos Maxxis
en la zona urbana de la ciudad de Santiago.

Mezcla de
marketing

ESTRATEGIA DE PRODUCTO DE LOS NEUMÁTICOS
MAXXIS

Los neumáticos Maxxis, nacen en Taipei,
Taiwán, Continente Asiático; son fabricados por
Cheng Shing Rubber LTD. Estos neumáticos ofrecen al
mercado automotriz mayor seguridad y tecnología de
vanguardia en la elaboración de cada neumático
Maxxis. Surgen con la idea de dinamizar la demanda de
neumáticos para darle mayor lucidez al vehículo, en
especial aquellos vehículos modernos. Gracias a la
innovación de sus ingenieros fue uno de los primeros
neumáticos que emergió al mercado automotriz con el
dibujo llamado racing, que es aquel cuyas figuras están
orientadas en forma inclinada hacia el centro del
mismo.

Estos neumáticos están diseñados
para vehículos carros de pasajeros, camionetas de carga
liviana que utilizan desde el aro tamaño 13 hasta el
tamaño 17; tienen cuatro tipos de dibujos llamados MAV1,
MA-Sl, MA751 y Marrauder, elaborados con distintas capas de lonas
4, 6 y 8. Dichos dibujos están segmentados para distintos
tipos de terreno, desde el llamado tipo carretera hasta el todo
terreno.

Existen lonas de acero y de nylon que conforman cada
neumático dándole la estabilidad necesaria en el
rodaje.

• Como paso inicial para la estrategia del producto se
  tomará en cuenta que debido a la falta de conocimiento
  de este neumático por parte de los intermediarios y la
  deficiencia que tiene el vendedor representante de la marca
  al no ofrecer el neumático, elaboraremos brochures del
  producto en las diferentes presentaciones; se dejará
  en cada centro de servicio brochures para que el cliente los
  tome y se lo lleve, para que cuando tenga que cambiar el
  próximo neumático, éste sea
  Maxxis.

• Se diseñará un stand para el producto
  que tenga tres niveles de altura a partir del suelo en
  proporción al tamaño del neumático. Se
  colocarán en el área más
  estratégica de tal forma, que quien entre al
  establecimiento pueda identificarlo; en dicho stand se
  pondrá un letrero en el nivel más alto con el
  nombre del producto, estará pintado de color naranja
  en las barras horizontales y blanco en las barras verticales,
  el mismo estará diseñado en forma de anaquel de
  cuatro barras verticales y seis barras
  horizontales.

• Se organizarán cursos técnicos donde
  se invitará a todas las personas e instituciones
  relacionadas con este producto, tales como: gomerías,
  centros de servicio, distribuidores, mecánicos, la
  prensa televisada, radial y escrita.

Para estos cursos técnicos se traerá al
gerente técnico de la empresa fabricante para que
dé instrucciones del uso de los neumáticos Maxxis;
así como aclarar inquietudes, quejas, recomendaciones,
posibles soluciones y todo lo que abarque un buen entrenamiento
en el uso de estos neumáticos. Se intensificarán
los esfuerzos de presentación del producto
diseñando vallas, calcomanías, llaveros, gorras y
poloshirts.

• Como hay disponibilidad de dos centros de servicios,
  uno en cada ciudad, se le dará el servicio completo al
  cliente con el fin de agregarle valor al producto, por cada
  compra de un neumático Maxxis en las oficinas de la
  empresa, se le regalará pesas, válvulas,
  así como montura, balanceo y alineamiento totalmente
  gratis.

• Se asesorará a los clientes,
  ayudándoles a realizar sus compras
  orientándolos como deben realizar sus pedidos, que
  cantidad de neumáticos deben pedir y en qué
  tiempo deben saldar sus deudas con la empresa para que con
  esto puedan hacer más rentable su negocio.

• Se tendrán en la empresa una persona
  encargada de dar servicio de reclamaciones cuando
  éstas lo ameriten. Esta persona debe tener la
  capacidad necesaria para evaluar y concienciar los
  daños sufridos para comprobar que la
  reclamación procede.

• Se patrocinarán eventos deportivos, y en
  recompensa para aquellos clientes que demuestren un
  comportamiento de compras saludable, se le premiará
  con dinero.

• Se realizarán convenciones anuales al inicio
  de cada año y se presentarán los clientes
  nuevos a los viejos, para que éstos puedan crear
  vínculos de negocios entre ellos y aportar para que su
  empresa sea más próspera.

• Se creará una ficha para cada cliente que
  compre un neumático Maxxis en las oficinas de la
  empresa, para darle el seguimiento adecuado, de tal forma que
  cuando llegue el tiempo del cambio del neumático,
  aproximadamente un año, llamarlo y recordarle que debe
  hacerlo, influenciando de esta manera a que posiblemente su
  próximo neumático sea Maxxis.

Estrategia de
precios de los neumáticos Maxxis

• Se segmentarán los clientes, según el
  volumen de compra: para aquellos clientes que compren
  cincuenta neumáticos o más, se
  identificarán como mega dealers, además
  tendrán un quince por ciento de descuento sobre el
  precio de lista.

• Para aquellos clientes que compren de veinticinco a
  cuarenta y nueve neumáticos se identificarán
  como Key Account y tendrá un ocho por ciento de
  descuento al precio de lista.

• Para aquellos clientes que compren de uno a
  veinticuatro neumáticos se identificarán como
  cuentas generales y tendrán sólo el precio de
  lista.

• Se otorgará un dos por ciento de descuento a
  quienes hagan su compra a crédito, si paga antes de 30
  días.

• Se otorgará un tres por ciento de descuento a
  quienes hagan sus compras al contado.

• Se realizarán ofertas de temporadas en fechas
  llamativas y estratégicas, tales como: semana santa,
  día de los padres y liquidación de
  productos.

• Se aceptarán tarjetas de crédito con
  el fin de facilitarle la compra al cliente. Se
  facilitará la apertura de cuenta con crédito
  extendido o crédito extra sólo aquellos
  clientes que tengan un análisis de saldo
  impecable.

• Aquellos clientes que consideren hacer su compra en
  un volumen más alto, si así lo desean, se
  liquidará la mercancía por nuestra cuenta
  sólo hasta el destino en República Dominicana,
  es decir hasta el muelle, de ahí en adelante, corre
  por cuenta del cliente. Este caso sólo para aquellos
  que compren de un furgón en adelante.

Estrategia de
distribución de neumáticos Maxxis

Los neumáticos Maxxis cuentan en
República Dominicana con la distribución de la
empresa Manuel Arsenio Ureña, C. por A que tiene su casa
matriz en Santiago y una sucursal en Santo Domingo, para la
distribución en la zona norte depositará en su casa
matriz el 60% de la mercancía recibida, mientras que el
40% restante lo depositará en la sucursal de Santo
Domingo.

• Ofrecerá los servicios de entrega a cada
  cliente sin necesidad de que estos acudan a retirar la
  mercancía. Dicho servicio será efectivo a
  partir de la fecha en que se reciba el pedido en la oficina,
  tardando entre veinticuatro y cuarenta y ocho horas para su
  entrega, a excepción que surjan circunstancias en que
  sea imposible la entrega.

• Cada neumático Maxxis, será entregado
  en buenas condiciones, con un documento que compruebe que ha
  sido cedida la mercancía, mediante un conduce, una
  factura o algún otro, con el fin de que quien lo
  reciba firme con el nombre, dando testimonio en buena fe y
  válido en que la ha recibido en buenas
  condiciones.

• Se tiene en disponibilidad de una flotilla de
  vehículos de quince unidades para la entrega, que
  están compuestos de las siguientes maneras:

a) Diez camiones cama larga, cerrados; cinco en
Santiago y cinco en Santo Domingo.

b) Cuatro camiones cama corta abiertos; dos en
Santiago y dos en Santo Domingo.

c) Una camioneta abierta; en Santo
Domingo.

Estrategia de
comunicación para los neumáticos
Maxxis

La comunicación es la única herramienta
que los mercadólogos usan para persuadir a los
consumidores a que actúen en la forma deseada. "La
comunicación puede provocar emociones que colocan la mente
del consumidor en un estado más receptivo y pueden atentar
comprar para solucionar o evitar resultados negativos. En
resumen, la comunicación es el punto entre
mercadólogos y consumidores y entre los consumidores y sus
ambientes socioculturales" (Schiffman, 1997, p283)

Se elaborará un mensaje que encierre la seguridad
y el rendimiento de los neumáticos Maxxis; para esto se
utilizarán diversas fuentes de comunicación como
son la radio el periódico, la televisión, la
publicidad exterior. Los intermediarios y usuarios podrán
percibir la seguridad y el rendimiento que proporcionan los
neumáticos Maxxis.

El slogan será :

"máxima seguridad,
máximo rendimiento".

ESTRATEGIAS CREATIVAS PARA LOS NEUMÁTICOS
MAXXIS

En la estrategia de comunicación se
utilizarán los siguientes medios como son
televisión, radio y periódico.

• Televisión: se va enfocar en la seguridad que
  estos neumáticos tienen. El comercial se hará
  de la siguiente manera:

Se presentará la imagen de un vehículo, el
cual es manejado por una mujer con un niño sentado en la
parte trasera. El comercial solamente tendrá el sonido de
la lluvia, el vehículo al doblar en una curva, cae en un
hoyo; ya cuando el vehículo se aproxima a la casa, sube un
contén con una ranura y sigue su trayecto
normal.

• Radio: el comercial de la radio va a proporcionar la
  seguridad y el rendimiento que tienen estos
  neumáticos. El comercial va a decir lo siguiente:
  tienes un vehículo de lujo, una familia de lujo,
  entonces tú puedes darte el lujo de andar con
  neumático Maxxis. Para llegar con la seguridad que hay
  que llegar, neumáticos Maxxis, más que un lujo,
  una alta garantía de seguridad porque la familia es lo
  primero, neumáticos Maxxis. Máxima seguridad,
  máximo rendimiento. Distribuye Manuel Arsenio
  Ureña, C. por A., Santiago y Santo Domingo.

• Periódico: el anuncio del periódico se
  hará en tamaño de ½ pulgada, Fuji color,
  tendrá en el lado izquierdo un neumático
  Maxxis, con su aro, tendrá de título
  "neumáticos Maxxis, máxima seguridad y
  máximo rendimiento", en la parte inferior en el lado
  derecho, distribuye: se pone el logo de la empresa, luego el
  nombre, que es Manuel Arsenio Ureña, C. por A. y
  debajo, sus oficinas principales que están en Santiago
  y Santo Domingo.

Futuro
posicionamiento de los neumáticos Maxxis

"El posicionamiento es todo aquello que haga o diga una
persona o una empresa, que llegue a la mente, al alma, a la vida
y los corazones de sus consumidores, usuarios y clientes. El
producto, la empresa y el servicio significan algo que pasa a ser
parte de la vida de los consumidores o clientes" (Carvajal, 2000,
pl)

El posicionamiento futuro de este producto debe
responder a las necesidades del distribuidor y usuario; con miras
a proporcionarle seguridad, rendimiento, calidad y un mejor
precio para que así pueda ocupar un lugar privilegiado en
el mercado.

Por estar este producto en la etapa introductoria ha
llegado muy poco en los centros de servicio. El estudio
realizado, arrojó que el 67% de los centros de servicio no
venden los neumáticos Maxxis. No obstante, el 33% vende
dichos neumáticos.

Es conveniente destacar que para que este producto ocupe
una posición privilegiada en el mercado, se tiene que
llevar a cabo una serie de estrategias que ayuden a posicionarlo
en la mente del distribuidor y usuario.

Estas estrategias son las siguientes. De acuerdo con el
estudio realizado.

• Una mayor publicidad.

• Vendedores que oferten el producto.

• Una distribución efectiva.

• Un precio asequible.

• Que proporcione durabilidad y seguridad.

Así se puede posicionar este producto en un lugar
muy importante en la mente del consumidor.

PRONÓSTICOS DE VENTAS DE LOS NEUMÁTICOS
MAXXIS

Cambio del mercado 2000 a 2001 $2,000,000

(3,000,000 a 5,000,000)

Período de cambio del mercado 1
año

(de 2000 a 2001)

Cambio promedio $ por año $2,000,000
(2,000,000/1)

Cambio durante el período de 3
años

(2000 a 2002) = $6,000,000 ($2,000,000 x 3)

Ventas proyectadas $ para 2000 = $9,000,000

(3,000,000 a partir del año base 2000 + 6,000,000
para un cambio durante

un período de 3 años)

El pronóstico de ventas se hizo según la
línea de tendencia del mercado.

MECANISMOS DE CONTROL

Se monitoreará los comerciales correspondientes a
publicidad televisiva, la publicidad radial, las vallas y
anuncios de prensa.

Debe de estar pendiente de ver en cuales canales de
televisión esta vigente la publicidad del producto, dentro
de ese canal. En ese mismo orden en cual programa se esta
transmitiendo, cuantas veces pasa el comercial el programa, a
cual hora la pasa y si dentro del contrato existe que
además de pasar el comercial, debe mencionar el producto
con leyenda y slogan hablando, también esta cargo su
responsabilidad.

Otra persona debe de estar pendiente de cuales emisoras
esta vigente el comercial, en cuales tandas están los
programas sintonizados, cómo se llama el programa,
cuál es la emisora, de qué hora a que hora, mejor
dicho el horario en que será transmitido.

Se asignará a otra persona que tendrá bajo
su responsabilidad guardar lo periódicos cuando salga el
comercial publicado, para fines de archivo; debe saber en cuales
periódicos han sido publicado, cual día, y en
qué sección, así como también tiene
conocimiento de donde están ubicadas las vallas que
pertenezcan al producto.

No obstante, se debe supervisar que cada una de las
siguientes funciones de las personas encargadas estén
marchando normalmente; esta persona debe estar al tanto de las
novedades que ocurran, controlando cualquier irregularidad que a
este le corresponda.

Al final del proceso establecido para el
plan, se hará una ejecución del plan para comprobar
que todos los eventos, actividades y otras proyecciones se
llevaron a cabo; y por ultimo se hará una
investigación para evaluar los resultados con el fin de
saber si fueron satisfactorios.

PRESUPUESTO GENERAL

Campaña
promocional para los neumáticos Maxxis

El objetivo de esta campaña es conquistar todos
los centros de servicio que estén ubicados en la ciudad de
Santiago.

"Una campaña es una serie coordinada de
actividades promociónales que se organizan en torno a un
tema y cuya finalidad es cumplir una meta especifica en un
período determinado"(Stanton,2000,p.45) esta
campaña tendrá una duración de cuatro meses
empezando a partir del quince de enero del 2002, hasta el quince
de mayo del mismo año.

Para los centros de servicio que se quieren conquistar,
se ha de diseñar una estrategia que envuelva y comprometa
al establecimiento, a continuación se detallaran las
actividades promociónales donde se entregaran:

• Brochures: se diseñará 4,800 de
  tamaño de una hoja normal (81/2 x11), en papel
  satinado, de color blanco, cuyas letras de la marca (Maxxis
  serán color naranja, las demás letras deben ser
  negra. En la cara frontal estará en la cabecilla la
  marca Maxxis, luego mas abajo, se colocaran tres
  neumáticos con sus respectivos dibujos, luego en el
  cuerpo de la hoja se describirán las
  características, ventajas y beneficios relevantes a la
  marca, y por ultimo en la cara posterior se colocara el
  emblema del importador.

• Stand del producto: se fabricaran 24 que
  tendrán 9 pie de alto por 12 de ancho, serán de
  cuatro barras verticales, seis horizontales y dos tijerillas
  en ambos lados; su color será blanco en las barras
  verticales y color naranja en las horizontales. Se colocara
  un letrero alusivo a la marca Maxxis con su slogan y logo en
  el ultimo nivel; este stand tendrá tres niveles de
  altura con capacidad para treinta neumáticos cada
  nivel, estarán sujeto al suelo con tornillos en los
  cables y ubicados estratégicamente en el área
  de ventas de cada centro de servicios.

• Llaveros: se elaboraran 240 de
  plástico, color blanco; en el centro la marca Maxxis
  con su slogan y logo.

• Calcomanías: se diseñaran 480
  para ser adheridas a vehículos. Serán de color
  blanco de fondo que levan el nombre del establecimiento con
  su teléfono y la marca del neumático en color
  naranja, de tres pulgadas de alto por cinco de
  largo.

• Lapiceros: se harán 240, serán
  tipo ejecutivo, de color cromado, con el logo y slogan en
  color naranja.

• Gorras: se fabricaran 240, de color blanca
  con el nombre del establecimiento en ambos lados, la marca
  con su slogan y logo en el frente, el borde del pico color
  naranja.

• Poloshirts: se diseñaran 240,
  serán blancos con el logo y slogan de la marca, color
  naranja, a nivel del pecho del lado izquierdo, y el nombre
  del establecimiento en el lado derecho.

• Válvulas y pesas: se obsequiaran
  10,000 de cada una; se le grabara el nombre del
  producto.

PLAN ESTRATEGIA DE LOS MEDIOS
PUBLICITARIOS

Los diferentes medios a utilizar para
difundir las estrategias de comunicación son las
siguientes :

Se utilizará en el canal Telemedios (25) el
programa En Kiú, porque tiene un

contenido informativo. En el Canal 29, Teleuniverso al
día, fueron elegidos estos dos (2) programas por la
audiencia cautiva que acostumbra sintonizarlo.

En radio se utilizaran estas emisoras porque son
programas Top-Show del momento.

En prensa se utilizaran estos periódicos porque
tienen circulación en esta ciudad.

En publicidad exterior, se colocaran vallas en lugares
estratégicos para que la mayoría de las personas
que circulan por vías recuerden nuestra marca.

RELACIONES PÚBLICAS

" las relaciones publicas se refieren a cualquier
actividad diseñada para crear buena voluntad hacia una
empresa. Los especialistas en relaciones publicas intentaran
obtener buena propaganda, para sus empresas, creando eventos de
relaciones publicas"(Schneider, 2001,p297)

Antes de cada evento que se vaya a realizar se
envía una invitación a todos los medios de
comunicación convocándolos a una rueda de prensa,
se le extenderá la invitación para que acudan al
evento. Al siguiente día de concluir el evento se le
enviara los resultados, fotos, para que puedan publicar el
desarrollo del evento en los diferente medios:

La empresa Manuel Arsenio Ureña, C por A
debe comprometerse a incentivar la presencia de los
neumáticos Maxxis en cada uno de los rincones mas
recoditos de República Dominicana, dando a conocer las
ventajas y beneficios de dicho neumático.

Se realizará un encuentro con sus clientes, que
se desarrollara en la ciudad de Santiago, para todos los clientes
de la Región Norte y otra en Santo Domingo , para todo los
clientes de la Región Sur y Este del país;
llevándoles a ellos un mensaje positivo, el rendimiento y
la seguridad que brindan los neumáticos Maxxis.

Se patrocinaran eventos deportivos en donde los clientes
formen parte organizacional del evento a realizar, se le apoyara
en todo lo que se pueda.

Cada vez que se reciba un estilo nuevo de un
neumático, se incluirá en el brochure y será
enviado a través del vendedor par el cliente con la
finalidad de darlo a conocer.

Par tener un mayor apoyo de los medios de
comunicación, se elegirá en cada uno de ellos los
locutores y cronistas y otros profesionales que laboren en los
medios publicitarios que tengan programa, se dará apoyo
colocando los comerciales en esos programas para que así
obtengan un mayor apoyo y lealtad a la marca y acudiendo
así mas fácil a cada actividad que se
realice.

PLAN DE CONTINGENCIA

Estrategias alternativas a considerar:

En caso de que de alguna manera surjan imprevistos que
atenten contra las metas de la empresa y arriesguen su buen
desenvolvimiento proponemos someter lo siguiente:

• Reducción de los precios; por medio de la
  reducción de precios trataremos de obtener mayor
  participación en el mercado, ya que este es un factor
  muy significativo en la mente del consumidor.

• Incremento de un 10% a lo presupuestado por concepto
  de publicidad. Enfocado básicamente en un mercado
  potencial específico.

• Diseño de un sistema de investigación
  (mediante encuesta) que permita monitoreo continuo y
  así determinar el grado de satisfacción del
  cliente referente a que se le oferta y lo que el
  recibe.

• Implementación de ofertas atractivas a
  través de los centros de servicios especialmente en el
  centro de nuestra casa matriz de forma tal que se aumente el
  valor agregado del producto ( rifas, fines de semana en
  resort).

• Aumento de la exposición y canales de
  distribución del producto en puntos adicionales del
  territorio a acorde con lo permisible por el nivel de costos
  operacionales de la empresa.

Autor:

Ing.+Lic. Yunior Andrés Castillo
S.

Santiago de los Caballeros,

República Dominicana,

2014.